ネット業界の営業や営業組織について考えてみる～第三章

今回は社内コミュニケーションについて。

ひと昔前、いやふた昔まえかな、、の営業マンは営業は足で稼ぐ！なんて昭和臭い事言いましたけど、最近はWeb会議システムや、メールやチャットでの受発注も随分増えてきましたよね。

ですが、まだまだクライアントの元に出向き、膝を付け合わせて行う商談が完全に0にならないのも訳があります。

実際に会って商談をすると、受注率は確実に上がるからです。

いつの時代も人は人から物を買いたいという心理はあるんでしょうね。。

でも、せっかく時間を使って訪問するので少しでも受注率は上げたいもの。

そこでいうと下記ような事を先方に想像させることが出来たら100点だと思います。

・このサービスを買えば儲かるな

・この会社と一緒に仕事したいな

・この人と一緒に仕事したいな

 この想像という部分は、やはり膝を付け合わせて商談するからこそ成し得るシチュエーションなんだと思います。

まあ、そうゆうこともあり、営業は外出が増えます。増えなきゃダメです。

そうなると上司部下の社内の報連相を含むコミュニケーションが疎遠になります。

いや、うちはセールスフォース、チャット、メールで報連相しているから大丈夫とよくいう人いますが、実際に現場に入り込むと全然、コミュニケーションが断裂というか機能していないケースが多いです。

ですのでまず、営業の上司、部下の関係でコミュニケーションを通じすり合わせなくてはいけない事は、

①部下に期待役割を認識させる

②部下のタスクの優先順位決め

③部下の課題、立ちはだかる壁は何か？

 この3点です。

もちろんこれ以外で、数値や受注になりそうな案件、クレームになりそうな案件など、報連相しなくてはいけない項目はありますが、コミュニケーションが断裂しているケースではこの3点が全く擦りあってない事が多いです。

少々深めに話をするとまず、

①の部下への期待役割とは、君にはこれを期待している、やってもらいたいと思っている。という事をシンプルに伝える事です。

その際、それをしてもらうと、チームがこうなり、会社がこうなる、そうするとクライアントにもこんなメリットがあり、、と先々で得られる様々な貢献までしっかりと伝え、イメージさせてあげてください。

②タスクの優先決めについては、こちらからある程度の経験で、これ1番、これ2番と決める事は可能ですが、部下の子のやりたい事とその理由もちゃんと聞いてあげてください。

部下も仕事を通じ成長し、キャリアにしたいと考えているはずです。その成長意欲は聞いてあげてほしいですね。

③部下の課題については、そもそもそれが課題、壁なのかどうなのか？、からヒアリングする必要はあります。

結構、大したことではないケースを大きな壁と捉えておびえているケースも多いので、どんどん課題は吐き出させてあげましょう。

これやっておかないと、もし部下が退職になった時、上司は何の話も聞いてくれなかったし、困っているのに助けてもくれなかった、、なんて言い始めます。

社内コミュニケーションについては、この3点を中心に把握していこうと試みてください。

個人的には、日報という形式で、この辺の部分にふれられているシンプルなフォーマットを帰社前に上司に送信、翌朝上司は、その日報に対し返信。。このような一見アナログなやりとりですが、繰り返す事で部下のコンディションも見えてくると思います。

シンプルな運用にして継続できるようにトライしてみてください。