ネット業界の営業や営業組織について考えてみる～第二章
営業の仕方、攻め方を考えてみる。
まず、営業の仕方（販売ルート）としては
①直販営業
②代理店営業
の大きく2つがあります。
また、それぞれの営業にはプッシュ型とプル型があります。
ですので、厳密には4つのルート、いわば攻め方があるという事ですね。
それでは一つずつ簡単に解説。。
①－１：直販営業ープッシュ型
テレアポや飛び込みで、こちらから販売を仕掛けていくやり方。
俗にいう営業会社の典型です。
一見泥臭そうなイメージはありますが、20代でここをやりきると、ほんとに力が付きます。
むしろ20代でしか出来ない攻め方かもしれません。30代で頭がやや硬くなった人には順応できないかもしれないです。。
このやり方を否定する、または非効率だと言う経営者は正直多いですが、新人の子達の実力になるのであれば、この戦略を取るのもありです。
難しいのは、モチベーション管理と維持。
下の子のモチベーションももちろんですが、管理するリーダー側のモチベーション管理も大事になります。
テレアポにしても、飛び込みにしてもかなり精神的にきついので大変なんです。。
また、なぜ実力に結び付きやすいかという部分ですが、自ら切り開く力がつく、そんな経験が積めるんですよ。ビジネスは賢く行う方が効率的ですが、そうもいかない時、、ありますよね。
そんな時に、ただただ、自らクライアントを探し、テレアポして、商品を売りに行く、
当たり前の事のようですが、この戦略を自ら取れるという事はいつになっても心強いものです。
①-2：直販営業ープル型
メール営業やSNS、広告を活用し、広告主からの問合せを引き出していく営業手法。
また、セミナー開催などで集めるのも一つのやり方です。
上手く広告が作れて、さらにバズれば、効率のいい手法です。
ただ、SNSの広告などもコストが高騰しているので費用対効果は悪化している企業が多いようにも思えます。
メールの文面の変更や、広告運用での手直し、高速のトライ＆エラーが求められるやり方です。効果も出てない、よくわからないのにだらだらと出し続けている企業も多い印象です。
他の社員からしてもここにだらだらコスト使うなら、自分らの給与5千円でもいいから上げてくれよ。。なんていう不満も出やすいですね。
②-1：代理店営業ープッシュ型
大手の代理店であればナショナルクライアントを持っている可能性も高いので、大きな金額の案件を頂ける可能性は高いです。
代理店にプッシュで攻めるというのは、とにかく会いに行く、そして営業マンの担当企業名の整理、担当商品名の整理、広告予算決めの時期把握、を絶えず行う事が基本になります。
これらをリスト化して、社内で共有し、部署の異動や担当企業の変更があればみんなでリストを更新するような形が理想的です。これは会社の財産になりますね。
そして、これらのリストを元に絶えず、提案を繰り返す姿勢が大事です。
こちらから連絡を積極的に取り、○○会社の××という商品にぴったりの提案があります。と代理店の営業マンに企画提案を繰り返し、いつも提案持ってきてもらえて助かります。なんて気に入られると結構、案件振ってくれます。そうなれば御の字ですね。。
②-2：代理店営業ープル型
正直、代理店に対しプッシュかプルかどちらが効果的かは、売りたい商品の属性で変わってきます。
他にはなく、尖っているサービスであれば、プル型でも問合せ来ると思いますが、他にもありそうな商品だと問い合わせを狙うのは厳しいです。
代理店の人らは、直接「その商品どこにでもありますね。」なんて、正直なこと言ってくれません。。「良いですね、なにか案件がありましたらこちらから連絡します。」が得意文句です。
なので、ここは営業時にしっかりとヒアリングする事が大事です。
ストレートに、うちのこの商品と同じようなもの扱ってますか？
また、クライアントに提案されましたか？
効果はどうでしたか？？と。
そこで得られた情報から、再度自分の売りたい商品の営業を立て直したほうがよっぽど受注確率は上がります。
くれぐれも、代理店の「いくつかのクライアントに提案してみますね。」は信用しないようにしましょう。
また、代理店から問い合わせを取るためにはメルマガのような献身的なアプローチは必要です。月に1，2、回でも現在のサービスの状況や、導入実績、キャンペーン情報など、、をわかりやすいメールで今まで名刺交換した代理店営業マンに一斉配信です。
ですので、まずは名刺をGET＝メアドGETしないといけないので、始めはプッシュの営業活動をやる必要はあります。
まとめますと、、簡単に上記4つに営業の仕方を分けましたが、
・サービスの特性
・企業風土
・社長の考え
・営業マンのタイプ
これらをプラスして、どのルートで営業していくのか最終的に決める必要があります。
あそこの会社（競合）はプッシュで直販してんだから、うちもそれでいこう。。は危険です。次回以降でもブログにしようと思いますが、インセンティブ（給与）の仕組みや、企業の大きさ、福利厚生等、いくらサービスが似たり寄ったりの競合企業とはいえ会社は別。売り方だけにフォーカスをあてて戦略を決めるのは危険なのです。
