ネット業界の営業や営業組織について考えてみる～第一章

いいサービスやプロダクトがあるのに売れない、なので売上利益が上がらない。。

こんな声は良く聞きます。。

なぜか、、、

当たり前ですが営業（販売）していないから、または営業を外部に委託しているからです。

営業という販売部隊を自社内に置くことで、色んなメリットを享受できます。

ですが、組織構築するのには時間もコストもかかるので後手後手になったり、投資を躊躇するケースも多いです。

中期的に計画をして、営業組織が構築できれば本当にコスパのいい働きをしますので、少しでもそこが説明出来ればと思います。

これからのAI時代、注文方法や決済方法は大きな変化をすると思いますが、対面の営業がAIに移り変わるまではまだまだ時間かかると思います。ようは対人営業に強くなれば個人も企業も当面食べていけるのではないでしょうか。

【第一章】　そもそも営業部は必要ですか？？

まずはここ、なんで必要かをしっかりと考えるべきです。

営業部も当然、人で成り立ちますので、人件費という会社の中で最も高い経費がかかることになる事は覚悟するべきです。

あと、営業マンの成長もかなりまちまちで、すぐにコツをつかむ子もいれば、いつまでたってもコミュニケーションが下手くそな子もいます。

なので、いつ戦力化できるか不明確という部分も注意すべき点です。

私としては80%の企業は営業部を持った方がいいというのが自論です。

なぜかというと、営業って売上という数字だけを持ってくるイメージありますが、数字以外に情報を持ってくることを癖付けさせるといい戦力になります。

物が売れる時、契約が取れる時ってはっきり言ってこの2点だけなんです。

• 買いたい、欲しいと思わせられるか
• 買うタイミングが今かどうか 

ですので、欲しいと思わせる事が出来ても、受注にならない時はタイミングが今じゃないんですよ。このような失注は世の中腐るほどあると思います。お客さんは本当に欲しいと思ってもらえたのに、タイミングが今じゃない、、という不運な失注です。

ですので話を戻しますと、いくらセールストークが良くても、今がタイミングじゃないという事で売れない時があるので、じゃあ売れないなら、せめて情報を持ってくるようにと、私も常日頃言い続けてます。

営業の仕事って数字か情報取ってくるのがミッションなんですよ。

それらの情報を元に、企業はより良いサービスを作っていくべきだと思います。

ネットの市場ですと、最先端のプロダクトありきでお金や人が集まるという風潮ありますが、立ち上げ時はこれでいいですが、サービスの改良については市場から得られる情報が必要ですし、確実です。

この数字か情報かを取ってくるという営業マインドがある会社が伸びるし、安定すると思います。

一方、営業がいらない会社は

完全に受託（言われたものを作る）制作の会社、特定の取引先をルーチンで訪問だけすればいい会社、一応営業部はあるんでしょうけど、こういった感じの営業だと冒頭に記載したようにAIに取って代わられる営業部だと思います。

こちらから攻めていかなくても、受注になるような会社で営業してても、本当に強い営業にはならないと思ってます。だって誰でも売れますもん。。

あと、よくあるケースは会社のTOPセールスマンが社長というベンチャー企業。

こんな事象が起こりやすいと思います。

• 社長以外、受注取れる、売上作れる人がいない
• 社長以外、受注は取れるんだけど売上額、利益額少ない（社長の受注額に比べ）
• 営業のマネージャー職、幹部、が育たない
• 企業の成長が頭打ちになり、停滞気味。。

まず①については、社長ももちろん頑張ってますし、結果も出しているのでカリスマ性は高まりますが、企業として強くなるかというと＝ではないですよね。

社長の権限が強くなりすぎて、自ら考えないような社員が多くなるイメージあります。

そして②、①よりはマシです。売上、利益に貢献しているんですから。。

でも、売上が少ないとかで受注自体がフィーチャーされない、なんてケースも多いです。せっかく受注したのに可哀そうですよね。。

企業にとって受注案件にはバリエーションがある程度必要だと思ってます。

大きな企業から大きな契約、それだけが企業の成長エンジンではないです。小さい受注からでも、その人財の成長になりますし、企業に色々なノウハウが溜まります、ここは軽視しないで、受注を称えるカルチャーは必要ですね。

続いて③、ここでいう育たないとは営業としてという意味です。

営業ってどうすれば育つかって、受注を重ねて、目標達成して、周りから評価されて、時にはクレームやお叱りを受けて、それで育ちます。

なので、受注なくして成長はないです。営業に関しては断言できます。

　よくあるのが、受注は重ねてないけど、勤続年数が長いとか、社長から信頼されている創業メンバーだからとかで営業の責任者に就いているケース、、これが最悪です。

受注なくして役職就いてしまった人から、営業として学べる事はめちゃ少ないです。

一次的にこのような人事は避けられなかったとしても、営業には営業のプロ、ちゃんとした経験者を上長に据えるべきです。

最終的には④のような形で問題が表面化してきます。

数字も情報も、入りが少なくなり、カリスマ社長も受注が鈍ってきた。。

こうなると、このような企業はもろいです。

こういった事象を想定すると、強い営業部は企業に安定性をもたらす大事な部署だと思うので投資する価値は十分にあります。