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株式会社ZIZI代表の豊泉剛(ゴー)ブログでGoBlo(ゴーブロ)

ネット業界の営業や営業組織について考えてみる~第四章

私のキャリアをちょっとだけ説明すると、いくつかの企業をサラリーマンとして経て、今では独立していくつかの企業に外部顧問、コンサルとして参画しています。

 

コンサルのお仕事や相談を頂く中で、営業組織の構築や営業メンバーの育成をなんとかしたいという要望が一番多いです。(売上の伸び悩み、離職率が高い等から)

 

なので、こんな感じのブログを自分の頭の中を整理する意味でも書こうと思いました。

営業の強い会社の方程式、、これ今まで経験したことの結論なんでけっこう自信ありますw!

 

 ■営業の強い企業の方程式

個人スキル × 企業文化 × ツール

 

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この方程式が自分なりに出した結論です。この3要素がバシッとはまった会社は強いです、ほんと。。

 

これから順に説明しますが、まず私は

どこの部分が弱いから、どう対策するか、、

まずはどこから対策するか、、(優先順位)

誰に対策させるか、当事者はだれか、、

など、コンサルするにあたり、優先順位をつけていますので、営業部をまとめなくてはいけないポジションの方には何らかの参考になると思います。

 

①個人スキル

ここを因数分解すると

・コミュニケーション力

・提案力(面白い企画、ロジカルな企画、、)

・資料作成能力(パワポ、エクセル、、)

・営業マインド

・コミット力

に分けられます。

 

そしてこれらの要素を、

・新規営業 or 既存(ルート)営業

・対面営業 or  非対面営業

と掛け合わせてやり方、攻め方を考えないといけません。

この辺をちゃんと整理できているリーダーの元で育成を受ける営業マンは伸びると思います。

 

それがOJTという都合のいい言葉で片付けられ、とりあえずついてこい!という指示だけを受け、同行だけさせる会社もあるんですが、これじゃあ育成は出来ないです。。

個人スキルを伸ばすにも細分化した適切なアプローチが必要です。

 

②企業文化

ここは一番変えるのが難しい。。

経営者の想いが強く出るところなので、営業寄りに文化を変えるというか意識を傾ける事は難しいところです。

 

よくあるのが、営業を嫌う経営者。

「うちの会社は営業会社にしたくない、、」

「うちはクリエイティブな会社、プロダクト・サービスが強い会社なんで営業不要、、」

「営業を軍隊みたいにするとみんな自ら考えなくなりそう、、」

こんな声はよく聞きます。

 

ですが、ここはほとんどの場合、経営者が営業未経験で営業をイメージで語ってる事が多いです。今の20代の子達で、そもそも軍隊みたいな営業組織は作れないですよ。。今の時代に合ってないです。。

「そんな組織を作ろうとなんかしてません、普通に自社のサービスを自社の人間が売れるスキームを作ろうという話です。」こんな説明を経営者に何度かした覚えはあります。

 

 

ここで言いたい事は、営業を強くしたいなら、営業がもっともっと売ってくるような評価基準や、社内体制・ルールは作ったほうがいいです。

クリエイティブの人しかいないデザイン会社が少し大きくなり、営業が入ります。

そうすると、その営業を評価する基準や方法がまるでないんですよ。。

(一方クリエイティブ部門の人の評価項目は多彩)

これじゃあ、営業は何を目標に頑張ればいいのかわからないし、会社にいてもなぜか疎外感を感じ、モチベーションも下がります。

 

時間はかかりますがこの辺の体制にも中長期的に手をかけるべきです。

歩合、賞与、評価基準の明文化、表彰などなど、出来ることは多くあります。

1人でも営業がいるのであれば面倒くさがらずに基準を作りましょう。

 

③ツール

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よくある話で、セールスフォースをはじめ、スプレッドシート、エクセルの管理表、メールでの報告、訪問毎の議事録作成、全て社内のナレッジ共有を目的にされてますが、一つ一つ見てみると、まあ更新されてない、誰も見ていない、内容はコピペ、、、

ほんと意味ないです。

 

でもなぜかツールにこだわる企業が多いです。

まずは、本当に数字につながる報告やツールに絞り、ちゃんとみんなで使う(見る)事が重要です。その慣習をつくるためにツールを見直す事は大事です。

 

形骸化しているツール無いですか?

精度の低い表はないですか?

誰も見てない報告ないですか?

まずは無駄な事は削りましょう。。

この無駄な部分がもしあるのであれば、営業なら客先に出向く、一本メールを返信する、提案書をより面白いものにブラッシュアップする、、そんな時間に使うべきです。

 

最初に書いた方程式の個人スキルの部分に時間を使う方が、個人も企業も成長する可能性高いですし、その先にはクライアントにもメリットのある話につながると思います。

 

ちょっとそれますが、こうゆう形骸化されたツールが多くある企業は育成面でもよくないです。新人にここに入力するように、、と入社早々指示があり、入れていても誰も更新してない、、なんてことになるとまず「この会社大丈夫か??」となります。

新人が組織に不信感をもつきっかけになり、会社や上司をなめる事にもつながるので良くないのです。